Das Rennen ist eröffnet – so hilft Sascha Röwekamp dem stationären Autohandel, sich auf dem rasanten Absatzmarkt zu behaupten

Münster – Als Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP(R) liegt der Fokus von Sascha Röwekamp in der Beratung von Autohäusern, Automobilherstellern und Dienstleistern. Diese unterstützt er durch die Entwicklung einer eigenen Strategie sowie durch die Modernisierung aller Vertriebsprozesse. Das Ziel besteht darin, sich auf einem wandelnden Markt durchzusetzen.

Über viele Jahrzehnte hinweg führte beim Autokauf kein Weg an den stationären Händlern vorbei. Doch der Markt wandelt sich – neben den Autohäusern wird der Vertrieb immer stärker über das Internet vorangetrieben. Zu allem Überfluss mischen nun auch noch die Hersteller durch den Direktverkauf kräftig mit. Keine guten Voraussetzungen also für die Autohändler, wie Sascha Röwekamp von der Unternehmensberatung RWKMP weiß.

Umso wichtiger ist es für die Autohändler, sich bereits heute für eine erfolgreiche Zukunft zu positionieren. Insbesondere der Unterscheidung zur Konkurrenz sowie dem Einbinden moderner Möglichkeiten kommt dabei eine große Bedeutung zu. Wie das konkret funktioniert, weiß Sascha Röwekamp.

Der Markt befindet sich im Wandel

Sascha Röwekamp und sein Team von der RWKMP bewegen sich mit ihrer Beratung in einer Branche, die sich im Umbruch befindet. Das mag eine große Herausforderung sein. Dennoch liegt darin auch das Potenzial, heute schon die Weichen für die erfolgreiche Zukunft eines Autohauses zu stellen. Einem Handelsplatz also, dem bereits seit vielen Jahren das baldige Ende prophezeit wird und der – so viel ist gegenwärtig erkennbar – tatsächlich ein Problem damit hat, sich gegen die zahlreichen Internetplattformen durchzusetzen. Denn die Konkurrenz hat die Zeichen der Zeit erkannt: Sie begnügt sich nicht mit einer kleinen Filiale, sondern vermittelt zwischen Verkäufern und Kunden – und das nicht selten europa- oder sogar weltweit. Der Käufer weiß diesen Komfort zu schätzen. Mit einem Mausklick überblickt er das gesamte Angebot, kann eine persönliche Auswahl treffen und mühelos einen Preisvergleich vornehmen.

Der Direktvertrieb gewinnt an Bedeutung

Der Experte weiß somit um die Nöte der Autohäuser: Sie haben im digitalen Kampf um die Kundenschnittstelle häufig das Nachsehen gegenüber den digitalen Plattformen und Online-Marketing Spezialisten. Zumal es dabei nicht bleibt, denn längst hat ein größerer Player den Markt betreten. Gemeint sind die Autohersteller selbst. Sie haben sich bislang auf die Produktion der Fahrzeuge konzentriert, den Verkauf aber den Händlern überlassen. Das prominente Beispiel Tesla zeigt hingegen, dass der Markt auch in diesem Punkt einem Wandel unterliegt: Der Direktvertrieb wird immer wichtiger. Zwar verwenden die meisten Produzenten gegenwärtig eine Hybridstrategie und bemühen das Händlernetz ebenso wie den Direktverkauf der Autos an den Kunden. Mittelfristig ist jedoch davon auszugehen, dass der Absatz über die Autohäuser spürbar abnehmen wird, da in der direkten Vermarktung eine größere Gewinnspanne für die Hersteller liegt. Es gilt somit für die RWKMP, den Autoverkäufern wieder eine echte Perspektive aufzuzeigen.

Drei Wege führen zum neuen Auto

Für den Verbraucher entstehen nahezu paradiesische Verhältnisse – er kann sein Auto über diverse Vertriebskanäle beziehen. Denn der gesamte Markt unterteilt sich in drei Absatzbereiche. Zunächst steht der Hersteller, für den im Direktvertrieb ein lohnendes Geschäft liegt. Der Nachteil für den Kunden ist jedoch im fehlenden regionalen Bezug in der fehlenden individuellen Betreuung vor Ort zu sehen. Neben den Produzenten ist ein Kauf über die Internetplattformen möglich. Sie haben sich in den letzten Jahren einen milliardenschweren Markt erschlossen, auf dem sie mit perfekten digitalen Marktstrategien werben. Doch in der Regel agieren sie lediglich als Vermittler zwischen Käufern und Verkäufern und können meist nicht individuell und persönlich auf Kundenwünsche eingehen. Abschließend bleiben die stationären Autohäuser. Ihr Vorteil liegt in einer persönlichen Betreuung des Kunden, die ganz auf seine Wünsche und Bedürfnisse einzugehen weiß – leider ist zuletzt kaum einem Händler der Sprung ins digitale Zeitalter wirklich vollständig gelungen.

Mit einem ganzheitlichen Konzept zum Erfolg

Alle erwähnten Vertriebswege besitzen gewichtige Vor- und Nachteile. Welcher Absatzmarkt sich dauerhaft durchsetzt, entscheidet letztlich der Kunde. Umso wichtiger ist es für die Autohäuser, sich heute schon eine erfolgreiche Perspektive aufzubauen. Am besten mit der Hilfe von Sascha Röwekamp: Der Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP verwendet dafür die sogenannte „GOLF+“-Methode, bei der jeder Autohandel in vier Bereiche untergliedert wird: Gebiet, Online, Laden und Flotte.

Dabei arbeitet er mit seinen Kunden ein konkretes Vertriebs- und Marketingkonzept aus, das gewerbliche Kunden in ihrem Marktgebiet gewinnt – sowohl digital als auch analog. Des Weiteren werden effiziente Online-Sales-Teams aufgebaut, die sämtliche Wünsche ihrer Digitalkunden bedienen und die Autohäuser erfahren, wie sie Stamm- und Neukunden vor Ort von sich begeistern. Ebenso wird ein professionelles Key-Account-Management für Flottenkunden etabliert, um allen Ansprüchen der Großkunden gerecht zu werden. „Neben den bereits genannten vier Bereichen wird außerdem eine Motivations- und Persönlichkeitsanalyse der Führungskräfte durchgeführt, die die Transformation ihres Autohauses anleiten. So kann sichergestellt werden, dass sie über die richtige Einstellung verfügen und genau wissen, wie sie ihre Teams führen sollten“, sagt Sascha Röwekamp.

Ebenso entwickelt er für die Autohäuser eine eigenständige Handelsmarke, die zu ihrer Unabhängigkeit beiträgt. Zudem bringen sie das digitale Marketing auf das nächste Level, um im Wettrennen um den Kunden mithalten zu können und die wichtige Kundenschnittstelle zu dominieren – nur so gelingt es, sich von der Konkurrenz abzuheben. Ein Konzept, das bereits heute zu Erfolgen führt – und mit dem sich jeder Autohändler klug und weitsichtig auf die Zukunft vorbereiten kann.

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