Sascha Röwekamp: So sieht der Vertrieb der Zukunft in der Automobilbranche aus

Münster – Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er Inhaber und Geschäftsführer von Autohäusern und großen Handelsgruppen bei der Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Indem er Autohändler mit den neuesten digitalen Vertriebswegen vertraut macht, bringt er sie in die nachhaltige Umsetzung einer klaren Strategie, um den Unternehmenserfolg nachhaltig abzusichern – beginnend bei optimalen Vertriebsstrukturen bis hin zu exzellenten Marketinglösungen.

Die Presse berichtet bereits seit Jahren über das massive Autohaussterben. Diverse Studien zeichnen ein düsteres Bild: Mehr als 50 Prozent der Autohäuser wird es im Jahr 2030 voraussichtlich nicht mehr geben. Händler, die ihr Geschäftskonzept nicht radikal verändern, werden früher oder später vom Markt verschwinden. Der Grund: Die digitale Konkurrenz wächst, immer mehr Menschen kaufen ihr Auto im Internet, die Kundschaft wird wählerischer. Vor allem markengebundene Vertragshändler sehen sich durch die Macht der Autokonzerne in ihrer Existenz bedroht, die nun zum Wettbewerber werden, weil sie in den Direktvertrieb gehen. Hinzu kommen neue Anbieter, die potenzielle Kunden in den sozialen Medien und auf hochwertigen digitalen Verkaufsplattformen abfangen. „Derzeit durchlebt die Automobilbranche eine Veränderung, wie sie sie in so rasanter Geschwindigkeit in den letzten hundert Jahren nicht erlebt hat“, erklärt Sascha Röwekamp, Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. „Durch den massiven Druck der Digitalisierung bleiben immer mehr eingesessene Autohäuser auf der Strecke. Hinzu kommen diverse neue Hersteller aus China, die ihre Autos über ein Direktvertriebsmodell online an deutsche Kunden verkaufen – und klassischen Autohändlern damit zusätzlich Konkurrenz machen.“

Gemeinsam mit seinem Team unterstützt Sascha Röwekamp markengebundene Autohäuser dabei, die aktuellen Herausforderungen zu meistern. Der Fokus liegt dabei auf den drei Bereichen Vertrieb, Marketing und Führung. Mit ganzheitlichen digitalen und analogen Strategien verhilft er Autohändlern in Zeiten, in denen das klassische Autohaus zunehmend an Bedeutung verliert, langfristig zu mehr Erfolg. „Von der Führungskraft bis zum Auszubildenden stehen alle Mitarbeiter vor der Herausforderung, die Transformation in den Vertrieb der Zukunft bewältigen zu müssen.“ Zu diesem Zweck müsse der digitale Vertrieb nahtlos mit dem klassischen Autohaus zusammenspielen. „Schon heute wird jedes achte Fahrzeug online verkauft – Tendenz steigend. Die neue Überlebensbedingung für Autohäuser und Handelsgruppen lautet daher, selbst in die eigene Performance zu investieren und die analogen Kontaktpunkte mit den Kunden zu optimieren.“

Der intensive Kampf um den Kunden

Die Position des Kunden hat sich in den letzten Jahren deutlich verstärkt: Längst stehen ihm alle Möglichkeiten zum Autokauf offen. In der Folge wird auch die Konkurrenz immer intensiver. „Hersteller, Autohäuser und Onlineplattformen versuchen alle, sich für den Wettkampf um den Kunden richtig aufzustellen“, sagt Sascha Röwekamp. „Zugleich treiben die Hersteller die Digitalisierung massiv voran, indem sie Onlineshops bauen und Ökosysteme schaffen, um den volldigitalen Autokauf zu ermöglichen – Finanzdienstleistungen eingeschlossen.“

Inzwischen haben fast alle Hersteller die Verträge mit ihren Vertragspartnern, den Autohäusern, angepasst. In den meisten Verträgen ist der Direktvertrieb bereits fest verankert, obgleich die meisten Hersteller weiterhin auf ein hybrides Modell aus Direktvertrieb und Autohändlern setzen. Folglich investieren immer mehr Autohäuser in eine erfolgreiche Transformation in den Vertrieb der Zukunft, indem sie ihre Standorte modernisieren, die eigene digitale Infrastruktur ausbauen und ihre Handelsmarke stärken.

Diese Ziele verfolgt Sascha Röwekamp mit RWKMP

„Gerade, was die Themen Marketing und Digitalisierung angeht, stehen klassische Autohäuser aktuell vor großen Herausforderungen“, betont Sascha Röwekamp. „Denn speziell in diesen Bereichen fehlen häufig die richtigen Mitarbeiter und das entsprechende Fachwissen.“ Hinzu kommen zahlreiche neue Anbieter, die sich ganz natürlich auf dem digitalen Spielfeld bewegen. Ob perfektes Content-Marketing, digitales Performance-Marketing oder hervorragende Marketing Automation: Digitale Player sind in der heutigen Zeit ganz klar im Vorteil. Genau hier greift Sascha Röwekamp von der Unternehmensberatung RWKMP ein.

Ausblick auf den Vertrieb der Zukunft

Mit dem Sterben der Autohäuser vollzieht sich ein Strukturwandel, wie wir ihn in so rasanter Geschwindigkeit in den letzten hundert Jahren nicht erlebt haben. Wer genau das Rennen machen wird, bleibt abzuwarten. Sicher ist nur: Am Ende liegt die Entscheidung beim Kunden. „Erfolgreich ist, wer sich auf seine eigenen positiven Merkmale besinnt“, weiß Sascha Röwekamp. „Alteingesessene Autohäuser können ihren Kunden in diesem Zusammenhang echte Mehrwerte liefern, denn für Kunden ist es essenziell, dass sie sich bei Bedarf mit einer realen Person unterhalten können, um Fragen zu stellen oder Bedürfnisse zu äußern.“ Langfristig am Markt bestehen, werden daher hauptsächlich diejenigen Anbieter, die ihren Kunden nun das beste Kauferlebnis bescheren.

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